<如何掌握销售技巧>

Question

<如何掌握销售技巧>

Answer 1

所有的销售技巧，可以简单地浓缩成一句话，那就是：促使顾客达成交易的关键是满足顾客的欲望，你的产品是什么并不重要，重要的是通过你的产品这个媒介，顾客可以得到某种欲望的满足。

当你与顾客进行行之有效的沟通时，顾客所感受到的不应该是你要卖给他东西，而是能够从你这个得到非常专业的他所想要的帮助。这，就是最关重要的销售任何产品的技巧。

许多专业销售人员感觉到自己在实际销售中面对的最大的、最令人头痛的、最难应付的问题就是价格问题。那么，为什么在销售中卖方会经常遇到价格问题？金钱是否就是决定买方购买的因素？对于这一问题，我们关键是要正确认识和理解两种因素，一是清洁因素，二是满足因素。

金钱并非最主要的激发买方购买的因素，金钱不足以激励买方产生强大的购买力量。当然，买方会因为支付太多而感到沮丧，但只是当他们认为其他人与他们相比能得到折扣或更低价格时才会这样。买方对付价格的态度与他们对待清洁的态度具有明显的相似之处，人们一般只是在手脏了的时候或是习惯性地去洗手，仅是想保持清洁的或维持习惯的愿望促使人们去洗手，这对价格与购买也是一样，所以价格因素在心理学上又称作清洁因素。

如果金钱并非最主要的激发买方购买的因素，那么是什么呢？心理学通过大量研究证实，买方购买的动力大多来自于成就感、对自身工作的满意、工作本身所具有的挑战性、所担当的责任、个人发展的可能性以及对未来的期许等，这在心理学上称作满足因素，因为它们能够促成满足，而清洁因素仅仅通过它们形成的不满足感起作用。

所以，强调买方拥有产品后的价值感，而非对自己产品的观感，譬如成本，在销售中是最最重要的技巧。

建议读一本书：
《行为心理学》（学苑出版社，2003年）。章乃器学院导师推荐书目 http://znq.zjgsu.edu.cn/eWebEditor/UploadFile/200810309249872.xls
《行为心理学》全集下载(txt格式)：http://psychology.t.sohu.com

Answer 2

促使顾客达成交易的关键是满足顾客的欲望，你的产品是什么并不重要，重要的是通过你的产品这个媒介，顾客可以得到某种欲望的满足。

当你与顾客进行行之有效的沟通时，顾客所感受到的不应该是你要卖给他东西，而是能够从你这个得到非常专业的他所想要的帮助。这，就是最关重要的销售任何产品的技巧。

许多专业销售人员感觉到自己在实际销售中面对的最大的、最令人头痛的、最难应付的问题就是价格问题。那么，为什么在销售中卖方会经常遇到价格问题？金钱是否就是决定买方购买的因素？对于这一问题，我们关键是要正确认识和理解两种因素，一是清洁因素，二是满足因素。

金钱并非最主要的激发买方购买的因素，金钱不足以激励买方产生强大的购买力量。当然，买方会因为支付太多而感到沮丧，但只是当他们认为其他人与他们相比能得到折扣或更低价格时才会这样。买方对付价格的态度与他们对待清洁的态度具有明显的相似之处，人们一般只是在手脏了的时候或是习惯性地去洗手，仅是想保持清洁的或维持习惯的愿望促使人们去洗手，这对价格与购买也是一样，所以价格因素在心理学上又称作清洁因素。

如果金钱并非最主要的激发买方购买的因素，那么是什么呢？心理学通过大量研究证实，买方购买的动力大多来自于成就感、对自身工作的满意、工作本身所具有的挑战性、所担当的责任、个人发展的可能性以及对未来的期许等，这在心理学上称作满足因素，因为它们能够促成满足，而清洁因素仅仅通过它们形成的不满足感起作用。

所以，强调买方拥有产品后的价值感，而非对自己产品的观感，譬如成本，在销售中是最最重要的技巧。

Answer 3

优秀的销售员会细心观察客户的反应，留心客户的一举一动，了解客户的需求信号和购买倾向，从而采取相应的对策来增加交易成功的机会。
与客户面对面沟通时，客户的反应是不同的。当客户不断地提问题时，表示客户对你的产品或者服务具有高度的兴趣，你只要针对问题给予专业性的解说，让客户获得满意的答案就可以了。反之，则表明客户对你的产品或服务缺少兴趣。
判断客户是否专注倾听你的话可以从他的眼神中判断出来。如果客户的眼神随着你的说明正视你或者产品，代表对商品有兴趣；如果客户的眼神漂浮不定，那么代表客户对你或者你的产品不在乎，关心度低。
其下主要有3点：
(1)应对客户对产品的质疑
(2)应对客户的直接拒绝
(3)应对不做任何反应的客户

参考资料：http://www.hztbc.com/news/list_41_s_1.html

Answer 4

首先了解消费者的潜在需求，对症下药，刺激他的购买欲望，然后是介绍产品的特点，不同于其他产品的方面，要对准他的需求。然后就看你怎么介绍。怎么抓住消费者的心理了，怎么促成交易等等。销售技巧说难不难，说简单也不简单，主要是看运用方面的了。多关注一些销售技巧方面的书。然后了解技巧的使用时机，最后要自己去亲身实践，这样才能完美的理论联系实际。

Answer 5

了解你的客户，赞美他。